Apa Yang Terjadi Ketika Seorang Salesman Mengatakan 'TIDAK' pada Suatu Kesepakatan?

Setelah berada dalam penjualan selama hampir 20 tahun, saya berpendapat bahwa fase paling menantang dari proses penjualan adalah tahap negosiasi. Tidak peduli berapa banyak buku self-help yang Anda baca atau berapa jam pelatihan yang Anda dapatkan, kepercayaan dan kolaborasi sangat penting untuk negosiasi menang-menang.

Perencanaan yang terperinci dan menyeluruh sebelum negosiasi adalah suatu keharusan. Ini akan membantu mengurangi waktu siklus negosiasi dan menghasilkan hasil yang diperkaya.

Di bawah ini tercantum beberapa pertanyaan kunci yang perlu ditanyakan oleh staf penjualan sebelum masuk ke meja negosiasi:

  • Sudahkah saya mengidentifikasi pembuat keputusan yang tepat?

  • Apakah masing-masing pembuat keputusan cukup yakin pada penawaran saya?

  • Siapa yang akan ada di meja perundingan?

  • Siapa yang harus menemaniku ke meja perundingan?

  • Apakah saya memiliki semua informasi relevan yang berkaitan dengan pihak lain?

  • Sudahkah saya menyusun tujuan / strategi khusus untuk setiap masalah yang perlu dinegosiasikan?

  • Daftar konsesi yang bisa diberikan.

  • Daftar konsesi yang saya harapkan.

  • Jangka waktu di mana saya akan dapat mencapai kesepakatan.

  • Sudahkah saya melatih percakapan negosiasi?

  • Kapan saya akan keluar dengan alasan:

  1. Etika

  2. Tuntutan layanan

  3. Nilai tambah

  4. Harga

  5. Taktik negosiasi diadopsi

Dalam daftar yang disebutkan di atas, kapan melangkah keluar dari kesepakatan tidak dianggap oleh sebagian besar staf penjualan; tetapi ini dapat membantu untuk menutup lebih banyak penjualan. Berikut adalah beberapa manfaat dari melatih kemampuan untuk keluar dari kesepakatan:

  1. Menunjukkan keyakinan Anda tentang apa yang Anda yakini: Ketika Anda terus berada di meja negosiasi lama setelah konsesi terakhir Anda dibuat, Anda akan meninggalkan pihak lain untuk percaya bahwa Anda dapat menawarkan lebih banyak. Di sisi lain jika Anda dengan sopan menunjukkan bahwa Anda telah mencapai garis bawah Anda dengan berjalan pergi, pihak lain akan yakin dan percaya apa yang Anda katakan. Saya belajar ini sebagai seorang eksekutif penjualan yang menjual saham waktu. Manajer saya berjalan menjauh dari meja dengan mengatakan, "Saya khawatir kami mungkin tidak dapat melayani Anda" ketika pelanggan menginginkan terlalu banyak tawaran tambahan. Saya terkejut dengan tanggapan manajer saya tetapi dalam beberapa menit pelanggan akhirnya membeli keanggotaan dengan mengatakan, "Saya senang selama Anda memberikan apa yang telah Anda janjikan".
  1. Membantu pelanggan melonggarkan cengkeraman mereka pada 'posisi' yang mereka pegang: Berdebat dengan orang-orang yang terlalu keras kepala untuk melepaskan posisi mereka mengarah pada hasil kalah-kalah atau kalah-menang. Dalam hal apapun itu adalah 'kehilangan' untuk Anda. Dalam situasi seperti itu, lebih baik untuk berpisah dari kesepakatan. Selama hari-hari saya menjual buku anak-anak untuk salah satu rumah bisnis terbesar di India, seorang pengecer bersikeras bahwa dia tidak dapat mengakomodasi kios buku di tokonya. Tidak peduli apa pun konsesi yang saya berikan, dia hanya tidak beranjak dari posisinya. Saya hanya mengatakan kepadanya bahwa saya tidak tertarik untuk berbisnis dan mulai berjalan pergi. Hal ini membuat negosiator keras kepala dan dia mengakui bahwa saya memiliki pendirian, meskipun berdiri lebih kecil.
  1. Memberdayakan pembeli untuk menjual posisi kami kepada atasan mereka: Ada kalanya kita tidak bisa mencapai pembuat keputusan tertinggi. Dalam kasus seperti itu, perantara, yang atas instruksi dari atasannya, mencoba untuk mendapatkan yang terbaik dari kesepakatan itu. Orang tengah ini tidak menyerah pada posisi mereka juga tidak memberikan konsesi apa pun. Tapi tabelnya berubah ketika kita mulai berjalan pergi. Mereka melakukan ini terutama untuk memberi tahu atasan mereka bahwa jika mereka tidak memberikan konsesi, kami akan keluar dari kesepakatan itu.

Poin-poin ini hanya menunjukkan bahwa keluar dari kesepakatan juga perlu memiliki strategi yang Anda jalankan di meja perundingan. Dengan kata lain, perjelas kapan harus keluar dari kesepakatan. Saya sudah bisa mendengar banyak orang penjualan mengatakan itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan; tapi, percayalah, ini mudah jika, dan hanya jika, Anda memiliki daftar prospek yang panjang pada suatu titik tertentu dan Anda tidak terlalu bergantung pada penjualan ini.

Inilah alasannya pelatihan layanan pelanggan dan pelatihan keterampilan negosiasi direkomendasikan atas dasar yang sering penjualan personil.